導(dǎo)購營銷：
改變消費者觀念影響消費者行為近兩年大賣場瘋狂圈地擴張的勢頭減弱，意味著家具行業(yè)終端擴張已經(jīng)告別了大規(guī)模的開店模式。單靠網(wǎng)點數(shù)量增加，新店鋪貨來實現(xiàn)大規(guī)?，F(xiàn)金流，獲得盈利增長的時代已經(jīng)過去。擴充網(wǎng)點來進財?shù)姆绞揭呀?jīng)不可行，企業(yè)應(yīng)該思考在一個優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點，做出有效的支出提高效率。
營銷，對于家具人來說都不陌生，可怎么做好終端營銷，營銷的核心又在哪？如何做好終端而又不浪費資源？黃琨算了一筆賬，在二級市場上，賣場導(dǎo)購與客戶溝通的成本是每分鐘12元，比打越洋電話還昂貴。在如此高昂的成本下，怎樣才能讓賣場的導(dǎo)購做出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)出。
在學(xué)習(xí)課堂上，黃琨向在場的企業(yè)做了個調(diào)查得知，大部分企業(yè)的導(dǎo)購在向消費者推銷介紹時，慣性地先介紹產(chǎn)品的材料、風(fēng)格、工藝等，傳統(tǒng)硬性地推銷產(chǎn)品的特質(zhì)。如何做好終端，領(lǐng)導(dǎo)好導(dǎo)購？“會做圈椅的家具都是好家具。”黃琨現(xiàn)場舉例了新中式家具圈椅與軟體沙發(fā)的銷售方式，來說明如何賣好家具。黃琨表示，“如果你是賣沙發(fā)的，就要把每一款沙發(fā)當(dāng)成是自己的朋友一樣熟悉。導(dǎo)購在向客戶介紹產(chǎn)品時要改變以往的傳統(tǒng)方式，站在消費者的終端表現(xiàn)上，注重產(chǎn)品的設(shè)計功能、客戶的體驗、品性的塑造等觀念去引導(dǎo)消費者購買。
在如今市場環(huán)境下的終端銷售，不單單只是要改變客戶的觀念，影響客戶的行為。”企業(yè)要把影響消費者作為重點的研究和組織方向，包括消費者的年齡、職業(yè)、文化水平、家庭、愛好、性格、消費習(xí)慣。顧客在購買家具時，都會有對美好生活的一種期望，所以要賦予產(chǎn)品更多精神上的含義，影響他的觀念，用各種外在的差距拉大感官上和體驗的虛擬感。切忌不要把企業(yè)引以為豪的優(yōu)點作為賣點，只有消費者認同的亮點才是賣點。
與經(jīng)銷商達成共贏才是家具企業(yè)的未來
“家具企業(yè)以開店牟利的時代已經(jīng)過去，與經(jīng)銷商達成共贏才是王道。”符凱直言不諱地指出了未來家具企業(yè)營銷發(fā)展之路。家具企業(yè)不能靠著擴大網(wǎng)點，增加開店量來應(yīng)對寒冬的市場。老板們是否要轉(zhuǎn)變觀念，對市場進行謀定全局的進行戰(zhàn)略規(guī)劃，找準核心競爭力。
符凱認為，企業(yè)要做好營銷首先要了解顧客的問題，其次解決顧客的問題，然后帶給客戶的利益，就要做好品牌營銷。“柏森家具在2010-2011年業(yè)績增長率漲幅4倍，這都有賴于其團隊、營銷、服務(wù)體系的推動，打造人人皆知的柏森品牌。品牌營銷如王老吉、可口可樂等他們的影響力尤為強大。家具企業(yè)也一樣，品牌企劃已經(jīng)成為未來家具營銷體系中不可或缺的一部分。”符凱如是說。
好的品牌效應(yīng)是建立在一個完善的服務(wù)體系之上的。符凱曾經(jīng)說過，沒有100%的產(chǎn)品，只有100%的服務(wù)。現(xiàn)在家具市場遇冷的環(huán)境下，優(yōu)化、維護與經(jīng)銷商的關(guān)系尤為迫切和終于。只有營銷、服務(wù)才能推動優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售，成為擴大市場份額的利器。
目前很多家具企業(yè)還處于根深蒂固的傳統(tǒng)營銷模式中，搞促銷、爆破活動能在某一短暫時刻提升營業(yè)額，這可都是治標(biāo)不治本。企業(yè)營銷要進行革新，內(nèi)部做好管理體系，服務(wù)體系、營銷體系及終端，才能走得更遠。
苦練內(nèi)功標(biāo)準化管理使效益最大化
家具企業(yè)不斷地開店，擴充網(wǎng)點，產(chǎn)值卻沒有得到相應(yīng)的提升，是終端做得不佳？還是生產(chǎn)效率的低下、成本上升？或是管理體制上出現(xiàn)了問題？“一流企業(yè)搞標(biāo)準，二流企業(yè)樹品牌，三流企業(yè)造產(chǎn)品。”曾經(jīng)在歐派學(xué)習(xí)過的劉萍肯定地表示。究竟什么是標(biāo)準化管理體系？企業(yè)標(biāo)準化管理體系涉及到了企業(yè)管理制度的方方面面，其中包括了企業(yè)全面形象管理、組織管理、人力資源管理、生產(chǎn)管理、技術(shù)研發(fā)管理、營銷管理等方面，是企業(yè)管理運行較為完備的制度體系。
隨著家具行業(yè)快速發(fā)展的弊端和矛盾已集中爆發(fā)，企業(yè)現(xiàn)最急迫的是要苦練內(nèi)功，增強企業(yè)管理的標(biāo)準化。標(biāo)準化的管理建設(shè)要從企業(yè)最佳目標(biāo)出發(fā)，以繁雜重復(fù)多樣的事物為對象，研究和挖掘出與不同事物之間的共性所做得統(tǒng)一規(guī)定，從而使勞動效益最大化，這是企業(yè)通往現(xiàn)代化管理的必經(jīng)之路。劉萍表示，標(biāo)準化的制定是需要持續(xù)訓(xùn)練系統(tǒng)和支持公積金作為支撐，這一切都必須經(jīng)過大量的重復(fù)訓(xùn)練才能達成目標(biāo)。目前家具市場如此激烈的情況下，企業(yè)更需要從設(shè)計、推廣、展示、銷售、管理系統(tǒng)等多方面進行標(biāo)準化戰(zhàn)略部署，這樣才能規(guī)范企業(yè)的動作和行為，打造專業(yè)化的營銷團隊，占據(jù)家具市場份額的最大化。
