近兩年，大賣場瘋狂圈地擴(kuò)張的勢頭減弱，意味著家具行業(yè)終端擴(kuò)張已經(jīng)告別了靠大規(guī)模開店牟利的模式。單靠擴(kuò)充網(wǎng)點數(shù)量增加，新店鋪貨等方式來實現(xiàn)大規(guī)?，F(xiàn)金流，獲得盈利增長的時代已經(jīng)過去。市場不景氣，導(dǎo)致往年那一批開店欲望強(qiáng)烈的經(jīng)銷商們望而卻步。如此形勢下，企業(yè)該如何面對，是拓展其產(chǎn)品線？尋找新的營銷渠道？加強(qiáng)企業(yè)管理體系？還是注重終端為王？
營銷盈利實戰(zhàn)提升訓(xùn)練營啟動
12月8日-12日，2012年家具企業(yè)實戰(zhàn)型盈利能力提升訓(xùn)練營正式舉行，這次訓(xùn)練營內(nèi)容豐富、思維新穎，取得了巨大的成功，也受到學(xué)員們的高度好評。此次實戰(zhàn)型盈利能力訓(xùn)練營邀請了好易配總經(jīng)理關(guān)永康、前斯帝羅蘭家具營銷總監(jiān)陳箭、資深營銷戰(zhàn)略規(guī)劃人符凱、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院終端營銷講師黃琨、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院終端運營總監(jiān)劉萍等專家分別從市場分析、營銷方法、市場戰(zhàn)略等角度闡述了在市場遇冷情況下，如何做好終端營銷的新思路，令在場學(xué)員拍手稱贊。
與以往的訓(xùn)練營不同，此次盈利能力提升訓(xùn)練營還舉辦了“在惡劣的環(huán)境下如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新”互動PK賽，與眾多企業(yè)家們進(jìn)行頭腦風(fēng)暴、思維碰撞，高談家具企業(yè)營銷變革，整個訓(xùn)練營的課程對學(xué)員們構(gòu)成了一次立體全方位的思想革新。
未來，家具行業(yè)將是多渠道并行營銷
如今，在房控的環(huán)境下，大戶型的供給量已經(jīng)沒有了，大部分都是買房剛需，一類市場的高端家具產(chǎn)品都賣不好，客戶去哪了？”關(guān)永康如是說。近兩年，人民幣升值、CPI高企、房控政策等國家政策對剛需客戶影響尤為深遠(yuǎn)，使得整個家具行業(yè)風(fēng)云乍起，家具行業(yè)要不僅僅要思索終端銷售如何提高效益，更重要的要探討整個行業(yè)的營銷渠道。
威脅
威脅從哪來？家具市場遇冷，讓許多家具廠商都叫苦不迭。除了客觀條件以外，地產(chǎn)商、裝飾行業(yè)等大鱷席巨資向家具行業(yè)卷土而來。據(jù)悉，目前市場上許多新樓盤，在交盤時固定家具已經(jīng)由地產(chǎn)商、裝飾公司等以工程配套服務(wù)出現(xiàn)，大規(guī)模地削減了家具行業(yè)在市場上所占有的市場份額?？土髁拷档汀N售額跌下，家具業(yè)如何進(jìn)行突圍？
機(jī)遇
今年定制家具普遍增長率是30%，而作為定制類家具的歐派去年的銷售額是26億。中小戶型對定制類的崛起這么大的需求，主要是空間要求。目前，由于空間的需求，許多消費者都會強(qiáng)調(diào)功能性家具。“企業(yè)的家具產(chǎn)品若定位于中小戶型，高性價比的板式家具一定會成為一類市場的新寵。”關(guān)永康表示，目前家具市場上適合中小戶型的功能式家具極為匱乏。產(chǎn)品設(shè)計本應(yīng)強(qiáng)調(diào)功能性設(shè)計，但目前市場上的產(chǎn)品設(shè)計卻往往偏離了方向，大部分強(qiáng)調(diào)了設(shè)計外觀，而產(chǎn)品一款多色，功能重組DIY很多，這更是整個家具行業(yè)的通病。
變革
渠道銷售都可以帶來很好的營銷效果，未來家具營銷是復(fù)合型的渠道并行的時代，把多種渠道的優(yōu)勢結(jié)合在一起，它將在整個行業(yè)中突圍而出，從新引領(lǐng)家具制造業(yè)。關(guān)永康表示，無論是做中端市場或是高端市場，企業(yè)都要定位。所有的家具都不只是在家具賣場銷售。課堂上，他分析了多個渠道的優(yōu)劣勢，如：專賣店（品牌體驗店）：企業(yè)要考慮建材區(qū)與家具區(qū)分開還是合并？獨立店：退出賣場后，產(chǎn)品線是選擇抱團(tuán)取暖還是獨立支持？社區(qū)店：可以利用周邊樣板房工程營銷。商超店：商超店具有足夠大的人流量，要有一體式的家裝方案營銷。網(wǎng)店：網(wǎng)絡(luò)營銷不等同與淘寶天貓，要考慮是否合適做網(wǎng)絡(luò)營銷。關(guān)永康表示，網(wǎng)絡(luò)渠道分裂模式是大部分企業(yè)考慮的重中之中，企業(yè)產(chǎn)品不能產(chǎn)生聯(lián)動銷售的，都合適做網(wǎng)絡(luò)銷售，如單品家具。做全覆蓋產(chǎn)品的，并不合適做網(wǎng)絡(luò)銷售，如工程類、定制類家具。
全新營銷模式：
家居服務(wù)進(jìn)社區(qū)迎來春天
2012年是房地產(chǎn)商的一個冬天，而對于家具行業(yè)來說，日子也不太好過，全國各大賣場的客流量和往年同期相比都在大幅銳減，現(xiàn)在靠著專賣店零售所產(chǎn)生的利潤不超過20%。單靠著加強(qiáng)終端的銷售管理，拓展渠道，活動促銷等等的傳統(tǒng)營銷模式來增加營業(yè)額已經(jīng)是老生常談的話題，如何通過新的營銷模式，讓家具企業(yè)提升業(yè)績？家居企業(yè)進(jìn)社區(qū)將成為一個新的營銷戰(zhàn)略。
古語曰：“他山之石，可以攻玉”。曾經(jīng)，建材行業(yè)和家裝行業(yè)把店鋪開到社區(qū)去，脫離專賣及賣場的方式，營業(yè)額得到提升?，F(xiàn)在的家具行業(yè)亦可仿效建材行業(yè)，把店開到社區(qū)去。如何在社區(qū)開展家裝渠道？陳箭認(rèn)為：“企業(yè)要開拓客戶群，與家裝公司及樓盤工程合作，確定合作對象，與家裝品牌設(shè)計師，制定合作合同，與媒體及裝飾公司合作營銷，提高知名度；擅于利用家裝營銷的小區(qū)推廣，與小區(qū)物業(yè)洽談合作方案等等，多個措施推進(jìn)家具企業(yè)進(jìn)社區(qū)。”
“窮則變，變則通，通則久”，我們的行業(yè)與企業(yè)到了必須變革的時候，那么尋求新的發(fā)展引擎迫在眉睫。陳箭認(rèn)為，家具企業(yè)進(jìn)社區(qū)的優(yōu)勢在于，在消費者剛剛有購買欲望的時候，就讓大家了解到我們的品牌。再加上現(xiàn)在越來越多的年輕人都喜歡足不出戶的購物模式，而走進(jìn)社區(qū)剛好可以滿足消費者對于“方便省時”的購物需求，所以家具企業(yè)走進(jìn)社區(qū)的形式將會帶領(lǐng)家具業(yè)進(jìn)入行業(yè)的春天。
