6月14日，由居然之家主辦的北京國(guó)際家居展暨智能生活節(jié)在北京•中國(guó)國(guó)際展覽中心館（順義新館）開幕。當(dāng)你看到入口右邊一個(gè)小巨幅的“全友全屋定制”的廣告牌時(shí)，你的心理可能已經(jīng)有一種“這屆展會(huì)不一樣”的感覺。

因?yàn)樵谂c類似居然、紅星、月星這些全國(guó)連鎖賣場(chǎng)老死不相往來的居然之家的地盤上看到了川派家具的代表性品牌“全友”。在居然之家的主場(chǎng)看到了全友，這不得不讓我們產(chǎn)生各種聯(lián)想。

行業(yè)人士對(duì)川派家具的認(rèn)知是產(chǎn)品“劣質(zhì)低價(jià)”，川派家具銷售好的原因是因?yàn)槠錉I(yíng)銷做的好。很多人都認(rèn)為川派家具之所以進(jìn)不了居然、紅星等全國(guó)連鎖家居賣場(chǎng)，就是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的質(zhì)量不行。甚至有些行業(yè)人士為了詆毀川派家具，到處說“你看，川派家具在紅星、居然等家賣賣場(chǎng)一個(gè)也沒有”，從而來證明川派家具產(chǎn)品做的不行。

然而，近些年來，川派家具企業(yè)卻越多越達(dá)，到成都，隨隨便便就能找到年銷售額過5個(gè)億的企業(yè)。而跟隨全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)拓店的眾多“行業(yè)大牌”年銷售額過5億、10億的企業(yè)卻屈指可數(shù)。

6月14日，當(dāng)你在居然的主場(chǎng)看到了川派家具的廣告牌，也許就在這一刻，以前所有的一切，有可能在未來的幾年都將發(fā)生巨大的變化。

根據(jù)居然之家展會(huì)的政策，各地的居然之家的負(fù)責(zé)人到現(xiàn)場(chǎng)辦公，如果商場(chǎng)之間達(dá)成合作，進(jìn)駐居然之家，居然之家在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)就可以為其“落位”，無論這屆展會(huì)是否能達(dá)成川派家具品牌進(jìn)駐居然之家的結(jié)果，但是已經(jīng)釋放出“居然之家已經(jīng)將大門向川派家具企業(yè)開放”的信號(hào)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，參展本次北京展的川派家具品牌有全友全屋定制、帝標(biāo)、巴克莊園（一號(hào)大院）、沃克、得一家居、樂家生活等。

我們先來看一看居然之家向外界釋放的信號(hào)。以下是居然高管接受媒體采訪的內(nèi)容：

“5月14日下午，王寧出席媒體溝通會(huì)，向外界傳遞居然之家最新的發(fā)展戰(zhàn)略。他表示，從今年開始，居然之家將進(jìn)入開花結(jié)果的階段。下半年將以每周1-2家店的速度全國(guó)拓展，完成2018年開店總數(shù)300店的目標(biāo)是板上釘釘。

現(xiàn)在來講，在中國(guó)很多的城市，地級(jí)城市，2800個(gè)縣級(jí)城市，至少有1/3的城市是符合居然之家的賣場(chǎng)需求的。同時(shí)我們下沉到三四線城市的時(shí)候，其實(shí)居然之家也有供給側(cè)的改革，我們場(chǎng)內(nèi)的品牌的定位也相對(duì)往下探，肯定不是把自己做成一個(gè)假冒偽劣的產(chǎn)品，一定也是高品質(zhì)的，只不過定位沒有那么高，更適合接地氣的縣級(jí)地級(jí)城市。”

從以上文字可以看出，未來居然之家的布局是在地級(jí)市及縣級(jí)城市，尤其是縣級(jí)城市。大家都知道，縣級(jí)城市是川派家具的天下。居然之家要想在縣級(jí)市場(chǎng)攻城略地，川派家具是繞不開的。既然繞不開，那么就包容他們。何必樹立一個(gè)敵人呢？

改變認(rèn)知和習(xí)慣是異常困難的。從展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)可以看到，參展品牌并沒有像廣東展會(huì)上出現(xiàn)展廳內(nèi)的熱鬧的簽單現(xiàn)象，甚至你逛完整個(gè)展館，也很難看到幾家品牌的接待人員拿出合同在與經(jīng)銷商簽單的場(chǎng)景。展會(huì)到了第二天，顯得冷清了許多。各參展商工作人員到其他展位參觀一下，也算是一次行業(yè)的交流吧。至于招商的事情，可以先往后放一放。

一二線城市的市場(chǎng)是飽和過剩的，在當(dāng)前賣場(chǎng)客流稀少，經(jīng)銷商門店業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑的情況下，讓經(jīng)銷商花幾十萬再開一個(gè)新店，真的是太難了！多數(shù)經(jīng)銷商的策略是保持現(xiàn)狀，減少開支，甚至有的直接關(guān)店。開在大賣場(chǎng)內(nèi)的店中店專賣店經(jīng)銷商的開店意愿也是降到了歷史的低點(diǎn)。有的經(jīng)銷商對(duì)于觀展是排斥的。

雖然，本屆展會(huì)有幾家川派家具企業(yè)參展，我也看到了多個(gè)區(qū)域性代表性品牌參展，但是，在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)卻很少見到來自縣級(jí)城市的家具經(jīng)銷商。我想這與北京展的定位有極大的關(guān)系。如果北京展做成了廣東展的翻版，是沒有任何出路的。如果北京展做成成都展的翻版，這與其連鎖賣場(chǎng)多年來的定位與行業(yè)人士對(duì)其的認(rèn)知顯然是沖突的。

本屆北京展展館按照品類分區(qū)的做法與其他展會(huì)沒有大的區(qū)別。我倒覺得北京展如果想要突圍，就要從另一個(gè)維度去重新進(jìn)行規(guī)劃和定位：按照目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)級(jí)別及目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)能力去規(guī)劃品牌、品類及布展。

辦成一個(gè)包容國(guó)內(nèi)國(guó)際適合各級(jí)城市高中低家居賣場(chǎng)、包容國(guó)際國(guó)內(nèi)各個(gè)家居板塊代表性品牌參加的全國(guó)性家具行業(yè)大展。而并不是以居然之家連鎖賣場(chǎng)的拓店招商為導(dǎo)向的展會(huì)定位。如果居然之家按照當(dāng)前的這個(gè)思路繼續(xù)下去，只能是自嗨，恐怕難有更多的觀眾。

為什么北京展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)沒有出現(xiàn)熱鬧的簽單場(chǎng)面？原因是參展商所展出的產(chǎn)品的檔次并非是針對(duì)居然之家拓店的目標(biāo)市場(chǎng)的。多數(shù)參展商展出的產(chǎn)品是針對(duì)地級(jí)以上市場(chǎng)的，而地級(jí)以上市場(chǎng)的家居賣場(chǎng)，現(xiàn)階段是處在一個(gè)查漏補(bǔ)缺狀態(tài)。

查漏補(bǔ)缺的經(jīng)銷商是要找“高性價(jià)比的產(chǎn)品”，但是，展會(huì)上的產(chǎn)品是“高品質(zhì)”，高品質(zhì)的產(chǎn)品本身是好，經(jīng)銷商承認(rèn)。但是，在來自地級(jí)以上城市的經(jīng)銷商的認(rèn)知里，這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上不見得有競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)樗麄冎朗裁礄n次的產(chǎn)品才有可能有生存的空間，家具工廠和賣場(chǎng)不見得知曉。

而來自地級(jí)市以下市場(chǎng)的家具經(jīng)銷商卻找不到適合市場(chǎng)的品牌及產(chǎn)品，因?yàn)檫m合市場(chǎng)的品牌及產(chǎn)品恐怕還入不了居然的法眼。這也告訴參展商，如果明年想?yún)⒓颖本┱梗胝懈嗌?，研發(fā)適合三四級(jí)城市消費(fèi)者的產(chǎn)品是必不可少的。拿一手在深圳展上的產(chǎn)品去針對(duì)居然之家在三四線城市拓店所針對(duì)目標(biāo)的消費(fèi)者，顯然是不合適的。

如果這樣的局面得不到改善，明年北京展的人氣肯定比不上今年的人氣。