紅木家具行業(yè)每年有兩大盛會(huì)——3月的廣東中山大涌經(jīng)銷商大會(huì)和9月的浙江東陽(yáng)經(jīng)銷商大會(huì)，這兩大盛會(huì)每次到場(chǎng)經(jīng)銷商總數(shù)都可突破千人。兩大重要經(jīng)銷商大會(huì)均落在重要的紅木家具生產(chǎn)基地，由此亦足見(jiàn)經(jīng)銷商對(duì)大部分紅木家具生產(chǎn)廠家和紅木家具產(chǎn)業(yè)的重要性。

若把經(jīng)銷商和廠家看做魚(yú)水關(guān)系，那就太過(guò)簡(jiǎn)單了。經(jīng)銷商和廠家，首先是利益關(guān)系，這就決定了他們的關(guān)系絕不單純，在兩者的互動(dòng)中，他們總是扮演著多重角色。一旦利益的天平有所傾斜，在角色與角色之間，就開(kāi)始滋生出各種矛盾。

矛盾：你怠慢還是我傲慢？

經(jīng)銷商：絕大多數(shù)紅木家具企業(yè)都很歡迎經(jīng)銷商的，每個(gè)新的經(jīng)銷商去拿貨，服務(wù)和招待肯定做到位。但一旦經(jīng)銷商提貨之后，廠家對(duì)經(jīng)銷商的售后服務(wù)及支持就很難得到保障。此外，廠家銷售人員給經(jīng)銷商的價(jià)格不統(tǒng)一，所以訂貨時(shí)一定要砍價(jià)。

廠家：前兩年市場(chǎng)行情好，經(jīng)銷商很容易招。但這兩年廠家多了，對(duì)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)激烈了，經(jīng)銷商們也變得傲慢了。他們來(lái)了，不僅要招待好，還要貨比三家、挑三揀四，砍價(jià)砍得很厲害，廠家利潤(rùn)被壓得很低?，F(xiàn)在廠家其實(shí)很被動(dòng)。

矛盾：你不保護(hù)還是我不維護(hù)？

經(jīng)銷商：現(xiàn)在廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和支持很少，而大多數(shù)紅木家具產(chǎn)品雷同，經(jīng)銷商營(yíng)銷找不到亮點(diǎn)，所以我們不愿意用廠家的品牌，因?yàn)橛昧似放浦蟛粌H得不到加盟支持，還要受到廠家方面的很多限制。此外，現(xiàn)在大部分的紅木家具廠也同樣做直銷做零售，消費(fèi)者看到了廣告，為了得到更低價(jià)而直接打電話給廠家，廠家就會(huì)用更低的價(jià)格直接賣給消費(fèi)者，根本不顧當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益。

廠家：絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是從多家紅木廠拿貨，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，因此我們都不敢把自己的品牌給他們用，否則出了問(wèn)題可能消費(fèi)者就找到我們這里來(lái)了。而一些規(guī)模比較大、比較穩(wěn)定的經(jīng)銷商，又不愿意用我們的品牌，他們一般都是自己做出一個(gè)品牌，貨源同樣來(lái)自多個(gè)廠家，類似于貼牌。這樣的經(jīng)銷商，拿貨量大，廠家們都想做他們的生意，但廠家面對(duì)他們時(shí)往往是很被動(dòng)的。

矛盾：你不付出還是我不配合？

經(jīng)銷商：前幾年紅木家具很好賣，一般都是供不應(yīng)求，所以我們覺(jué)得沒(méi)必要做廣告，而且絕大部分廠家也不會(huì)對(duì)我們投入的廣告有所補(bǔ)助?，F(xiàn)在行情不好了，我們經(jīng)銷商最困難，企業(yè)也沒(méi)有支持政策，我們也沒(méi)有資金去做什么廣告。再說(shuō)，很多紅木家具廠家都沒(méi)有完整的加盟和保護(hù)體系，我們把廠家的品牌推上去了，自己卻沒(méi)有什么保障，廠家想把牌子收回去就收回去，拿貨上也有很多限制。反而我們不投廣告還好，廠家品牌沒(méi)那么大知名度，我們也自由一點(diǎn)。

廠家：我們也有要求區(qū)域的經(jīng)銷商投廣告，但是有些區(qū)域的經(jīng)銷商卻始終不愿意投入，與廠家沒(méi)有站在統(tǒng)一的戰(zhàn)線上。我們現(xiàn)在也不愿意對(duì)經(jīng)銷商投入太多，一方面也是因?yàn)橐恍┙?jīng)銷商很不誠(chéng)信。前段時(shí)間東陽(yáng)一個(gè)很出名的紅木廠家的經(jīng)銷商，把貨賣給消費(fèi)者幾天后店鋪就收了，人也不見(jiàn)了，結(jié)果家具買(mǎi)回去幾天就出了問(wèn)題，消費(fèi)者找到了廠家和媒體，廠家一看根本不是自己的貨，但事件被媒體曝光了之后也給企業(yè)品牌帶來(lái)了很不好的影響。

矛盾：你無(wú)體系還是我不上進(jìn)？

經(jīng)銷商：大部分紅木家具企業(yè)都沒(méi)有經(jīng)銷商培訓(xùn)體系，我們加盟紅木企業(yè)得不到基本的培訓(xùn)，對(duì)這個(gè)行業(yè)和紅木家具都沒(méi)有了解，在銷售當(dāng)中也遇到了很多問(wèn)題。有些技術(shù)方面的問(wèn)題我們無(wú)法操作，想讓廠家派人來(lái)負(fù)責(zé)，但廠家一般很難做到技術(shù)支持。

廠家：很多經(jīng)銷商對(duì)紅木都一無(wú)所知，只是看著這行業(yè)好賺錢(qián)，就來(lái)加盟。對(duì)于紅木家具、展廳布局、營(yíng)銷理念、品牌等方面都沒(méi)有相關(guān)的知識(shí)，且因?yàn)榧t木家具資金投入要求較大，因此剛?cè)胄械慕?jīng)銷商不敢輕易投入來(lái)裝飾紅木展廳，而把紅木家具賣成了“地?cái)傌?rdquo;。

麻辣點(diǎn)評(píng)： 經(jīng)銷商不是廠家的賺錢(qián)工具，廠家更不能淪為經(jīng)銷商的加工廠

目前的紅木家具行業(yè)在很大程度上還依賴經(jīng)銷商發(fā)展，那么，經(jīng)銷商對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都將起著重大影響。處理好經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系，也是行業(yè)的一大重要課題。

經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)?lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家打開(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，也是廠家在這個(gè)區(qū)域的銷售經(jīng)理。對(duì)于這樣一個(gè)伙伴、戰(zhàn)友，廠家自然不應(yīng)該短視地僅僅將目標(biāo)鎖定在“幫助他的商場(chǎng)鋪一次貨”。

但經(jīng)銷商和廠家又是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，大家的利益不同，想法自然不同。從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲方乙方。這也注定了經(jīng)銷商與廠家之間并非只是簡(jiǎn)單的“魚(yú)水關(guān)系”，而是一場(chǎng)智慧的博弈。