2012年2月7日，在楊亞中位于辦公室一側(cè)小黑板上，我看到了“品牌運(yùn)營商，是什么？能干什么？廠商結(jié)盟，服務(wù)疏導(dǎo)，授人以魚，不如授之以漁……”等字樣。以此為切入點(diǎn)，采訪拉開序幕。

運(yùn)營商的定位

“品牌運(yùn)營商是做什么的？能做什么？我們需要明確。”采訪的開篇，楊亞中就我所提及的問題做出了如上的解釋。“因?yàn)閺谋举|(zhì)上說，生產(chǎn)商的任務(wù)核心是技術(shù)和產(chǎn)品，而經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)則是銷售產(chǎn)品。運(yùn)營商通過資本的力量，整合各種資源，包括對生產(chǎn)上游資源、下游渠道資源的整合，構(gòu)建起在產(chǎn)品、品牌、渠道、營銷等綜合層面上的優(yōu)勢，從而強(qiáng)化自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)地位，這就是運(yùn)營商的社會價值體現(xiàn)。”

據(jù)楊總介紹，亞博所扮演的運(yùn)營商角色，所搭建的“經(jīng)銷商——消費(fèi)者——工廠”聯(lián)系的紐帶，并且無償?shù)胤瞰I(xiàn)出亞博多年經(jīng)銷服務(wù)經(jīng)驗(yàn)與成功模式，幫助完成各方服務(wù)的規(guī)范化。后續(xù)，亞博仍將繼續(xù)把其制度、店面管理、培訓(xùn)等形成白皮書，進(jìn)行系統(tǒng)化與經(jīng)銷商共享。從而以助經(jīng)銷商的價值進(jìn)行重組、放大，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)店鋪單面積產(chǎn)值的最大化。

這種廠商結(jié)盟的模式不僅縮短了企業(yè)與經(jīng)銷商的溝通距離，提升了調(diào)度的靈活度，同時各經(jīng)銷商也可以享受到物流與成本上的多項(xiàng)實(shí)惠，提高了在市場上的競爭力。

站在經(jīng)銷商的角度，如何在強(qiáng)大的競爭圈里生存下來，最直接的辦法就是要求廠家取消中間環(huán)節(jié)，讓經(jīng)銷商更有利潤空間。

可是，如果讓廠家同時控制全國各地上百或幾百名大小經(jīng)銷商，可能會分身乏術(shù)?？梢哉f，工廠的主要的精力在制造方面，在市場的管理方面還應(yīng)該是專業(yè)的人做專業(yè)的事。品牌運(yùn)營商負(fù)責(zé)各個片區(qū)的貨物的發(fā)配、服務(wù)及售后等，維系與各地經(jīng)銷商的關(guān)系等工作。這樣一種分管方式，廠家權(quán)力、渠道下放，提高了企業(yè)的控制力度，在一定程度上也緩解了那種在各個分支中一級接一線的梯階模式所產(chǎn)生的畸形現(xiàn)象，更趨合理。

近年，隨著家具洋品牌的大舉入內(nèi)，中國家具的競爭對手不再只是國內(nèi)同行，還必須面對全球的品牌。

隨著家具快銷時代來臨，經(jīng)銷商靠價差生存的土壤將不復(fù)存在，當(dāng)然，品牌運(yùn)營商隨著社會發(fā)展，會到分銷商，到批發(fā)商，靠服務(wù)，物流配送等取勝。或者，進(jìn)一步幫工廠進(jìn)行融資。

對于廣大的中國制造型企業(yè)來說，在這個冬天，比縮減成本更重要的，是實(shí)現(xiàn)服務(wù)業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，從而走出一條通向差異化和持續(xù)發(fā)展的新路。向服務(wù)轉(zhuǎn)型意味著重新思考如何為客戶創(chuàng)造價值。我們需要提供優(yōu)于以前“以產(chǎn)品為中心”的服務(wù)，如提供基于產(chǎn)品的增值服務(wù)，或更全面的解決方案，需要全面地了解顧客需求，尋求創(chuàng)新和差異化的增值服務(wù)，探索出一條長期持續(xù)的服務(wù)盈利模式之路。這些對于我們制造企業(yè)還是經(jīng)銷商來說，在市場競爭之下，是轉(zhuǎn)型迫切之需。

觀點(diǎn)：2012，回歸

“不是所有的經(jīng)銷商都適合轉(zhuǎn)型升級。我的觀點(diǎn)是，2012年是一個回歸年。就是做好專業(yè)的事。比如亞博，銷售和服務(wù)是我們擅長的，那么我們就做好這些足夠了。”另外，他也給予經(jīng)銷商兩點(diǎn)建議，那就是：第一，審時度勢，選擇好品質(zhì)的產(chǎn)品，提升服務(wù)理念，做好服務(wù)。第二，“專”，不可三心二意。一是要專注，不能做很多品牌很多店面，想利益最大化，空間會更小，誰能贏，就是那種專，鉆的。另外，銷售無時無刻不在，摒棄坐商習(xí)性，增強(qiáng)與消費(fèi)者互動，把握時機(jī)，隨時隨地進(jìn)行銷售。

同時，他表示，經(jīng)銷商在接下來的競爭中會更加激烈，競爭點(diǎn)開始由單點(diǎn)到板塊、由個體到區(qū)域、由孤立到聯(lián)合轉(zhuǎn)變。“家具企業(yè)的競爭已經(jīng)進(jìn)入到商業(yè)模式與資本層面的競爭，在商業(yè)模式上，需要突破傳統(tǒng)商業(yè)模式思維的局限，進(jìn)行滲透式改造、升級突破以及變革創(chuàng)新，需要尋求、創(chuàng)造出一個優(yōu)秀的新商業(yè)模式出來。”楊亞中表示，但是模式創(chuàng)新必須要有系統(tǒng)支撐，系統(tǒng)支撐是個龐大的工程。

另外，楊亞中向記者透露：“目前公司與左右簽訂合作協(xié)議之后，近日與迪諾雅合作新聞發(fā)布會舉行，這樣不僅豐富了產(chǎn)品線，也可以增加抵御風(fēng)險的能力。僅有一個品牌是不夠的，這個品牌運(yùn)作得越成功，它的起伏對于自己來說風(fēng)險就越大。亞博要打造自己的服務(wù)品牌，我們除了提供更多的家居產(chǎn)品之外，也將更多的與渠道商接觸，更是自己建立終端，為消費(fèi)者所想，降低消費(fèi)成本。”

小建議

經(jīng)銷商的出路和發(fā)展

怎樣可以做到行業(yè)內(nèi)不可替代的中堅(jiān)？

1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)管理、營銷人才的加盟，并且留住他們唯才是用。

2、明確自己的目標(biāo)市場，并且是在這個市場內(nèi)擁有絕對的影響力和市場份額。

3、形成自己的最佳產(chǎn)品與服務(wù)的盈利組合，以提高自身的核心競爭力。

4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌。

5、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，并通過該產(chǎn)品品牌控制終端網(wǎng)絡(luò)。

6、降低自身的成本，增加銷售利潤，以迅速將自己公司發(fā)展壯大。

7、在區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，提供完善的服務(wù)，阻擊其他競爭者的入侵。

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