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林作新:家具設(shè)計(jì)需要差異化

   日期:2012-10-08     來源:深圳家具    作者:林作新    
核心提示:什么時(shí)候由銷售年代進(jìn)入營銷年代呢?在市場(chǎng)供過于求的時(shí)候。中 國的家具業(yè)早就供過于求了,但仍然徘徊于銷售的年代,是因?yàn)楸淮筚u 場(chǎng)拖住了后腿。

 

林作新 亞洲家具聯(lián)合會(huì)會(huì)長,北京林業(yè)大學(xué)教授

李察·敏尼頓把美國的家具營銷分為四個(gè)階段:

——生產(chǎn)年代

——銷售年代

——營銷年代

——關(guān)系年代

什么時(shí)候由銷售年代進(jìn)入營銷年代呢?在市場(chǎng)供過于求的時(shí)候。中 國的家具業(yè)早就供過于求了,但仍然徘徊于銷售的年代,是因?yàn)楸淮筚u 場(chǎng)拖住了后腿。

我曾對(duì)家具零售商會(huì)會(huì)長楊亞中說,從事銷售,分兩種人,一種是 隨波逐流、順流而下;另一種人是乘風(fēng)破浪、勇往直前。

我是針對(duì)今天的家具市場(chǎng)上那些四不像的設(shè)計(jì)說的。不知是設(shè)計(jì)人 員被誤導(dǎo)還是誤導(dǎo)人,我看東莞展的家具設(shè)計(jì),一年比一年差,而銷售 商,也努力在追求這類的產(chǎn)品,隨波逐流。

因此我提出,在營銷的年代,零售商應(yīng)追求產(chǎn)品的個(gè)性化、差異 化,才能很好地服務(wù)各自的利基市場(chǎng)。

那些供應(yīng)三級(jí)市場(chǎng)的大眾化產(chǎn)品,是不是就不考究設(shè)計(jì),像今天這 樣?如四川那幾家大的工廠,他們采用同一種設(shè)備、同一種材料、相似 的設(shè)計(jì)、賣給同一個(gè)市場(chǎng),后果是什么呢?拼價(jià)錢,大家都沒錢賺。 企業(yè)管理,不管哪些名嘴——專業(yè)的和非專業(yè)的,說得天花亂墜,

其實(shí)基本就只有三個(gè)要點(diǎn):

· 低成本

· 穩(wěn)定的質(zhì)量

· 差異化

誰能做到這三點(diǎn),誰就成功,就賺錢。聽起來輕巧,但要做到這三 點(diǎn)卻不容易。就說差異化,我們對(duì)它的認(rèn)識(shí)還比不上紐約的妓女。

紐約的妓女在報(bào)紙上登廣告,美國人總是那樣赤裸裸的,妓女刊登 自己半裸的照片,下面的廣告詞,用的最多的是:I am differences(我和 別人不同),這就是差異化。因?yàn)樗蛣e人不同,嫖客才會(huì)找她,都一 樣了,誰還找她。

反過來看看我們的家具,多少人去強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)?其他行業(yè)也好不到 哪里去。有一年我去常州看地板展,幾乎千篇一律,不是實(shí)木(很少) 就是高硬度纖維板貼面,看三兩家就相當(dāng)于看了整個(gè)展覽。 差異化在哪里呢?

今天的家具零售市場(chǎng),是設(shè)計(jì)人員——消費(fèi)者——零售商三者的相 互誤導(dǎo)、惡性循環(huán)。因此,從銷售年代進(jìn)入營銷年代,還需加入差異化這一要素。

 
 
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